面对熊白洲咄咄逼人的语气,自然吓不住历经风雨的李东来。
相反,李东来突然很有兴致:“这次叫你进办公室,以熊经理的头脑,应该能猜到我做了合作的决定,但是你可知我做这个决定的理由吗?”
“愿闻其详。”
李东来喝了口茶,白白的雾气挡住了眼镜片,看不清他的眼神:“有五点原因。”
第一点是熊经理的坚韧性格触动了我,虽然说商场如战场,不能感情义气用事,但从个人角度出发,我非常愿意和熊经理这种性格的人搭成商业伙伴;
第二点呢,TCL内部的确如你猜测的那样,倾轧不断,大销售商那里卖不出彩电,和周美这种新成立的公司合作,未曾不是一种创新;
第三是昨天中午在拜访市委领导后,虽然领导给我了以退为进的建议,但我却不愿意实施,沧海横流安足虑,我宁愿拼到最后被调回机关,也不愿意妥协。
这是熊白洲心中所认识的李东来,倔强却有眼光,果断却有智慧。
“那第四点和第五点呢?”,熊白洲问道。
李东来突然站起身,在办公桌上拿起几分报纸,放在熊白洲眼前,说道:“第四点,就是这些广告了。”
《粤城日报》的周美电器广告。
李东来也颇为敬佩的说道“当我看到这些广告后,我又让在粤城的TCL员工专门去这个地点看了看,熊经理营销和布局手段真是高人一筹啊。”
熊白洲脸上很平静,好似不在意李东来的夸奖,内心却长叹一声:终于等到你,还好我没放弃······
“第五点,也很有意思,周美电器虽然刚成立,却有另一个相似名字的公司已经成立好几年了,甚至做的也是家用电器零售卖场的业务,叫国美,熊经理知道吗?”
“从没听说过。”熊白洲脸色很平静。
李东来继续说道:“这个公司的创始人是个潮安人,姓黄,我以为熊经理认识。”
“我是第一次听说。”熊白洲不为所动。
现在的国美,应该还在北平和“大中电器销售”做皇城PK,暂时没有精力向南方扩张;位置在中部的苏宁眼光却不够长远,暂时只会固守建邺,苏宁直到90年代末,才向外疯狂扩张。
处于祖国最南端的周美电器,面临的市场压力居然是最小的。
崛起正当时!
“国美这个店的经营方式的确给了我启发,有时候我觉得自己在销售策略上,缺乏一点艺术空间。”李东来也有点感叹。
熊白洲笑了笑,说道:“李经理,最后统治世界的,必然是人类的想象力。”
李东来点点头,熊白洲对于社会的看法认识、对于商场的布局分析,远超年纪所应该拥有的经验和智慧,不过李东来对原因并不感兴趣。
周美的掌舵人越强大,合作才越有信心。
“这次我准备批30台彩电给你们,你们周美能吃得下吗。”其实只要周美能卖出去20台彩电,就能帮李东来缓解了这次的窘境,但他故意报的高一点,这样能提高预期目标。
熊白洲心里估算一下,说道:“问题不大,不过我想提三个要求。”
这才是商场谈判的手段,你来我往。
李东来点点头:“请讲”。
“一是我想请TCL派一辆车送彩电和我们回粤城。”
“没问题,正好下午公司就有一辆运输车去粤城,你们可以搭顺风车。”李东来答应的非常爽快。
“二是想和李总拍一个照片,临走时我要把照片带走。”
“这也没问题。”30台彩电都给了,李东来心想照片算个啥。
“第三点,能不能在合同里想加一条,周美电器可以派员工和TCL学习彩电修理技术。”
生产一台彩电需要大量的技术积累,但维修却不必,不过这个要求却被李东来拒绝:“如果彩电有质量问题,TCL在粤城的分部可以帮你解决,这其实也是我们的义务。”
看到李东来拒绝,熊白洲没有继续纠缠这个问题,李东来拒绝有两个原因:
一是看不透熊白洲第三点要求的真正含义,但却能隐约感觉到并非简单的维修工作这么肤浅;
二这是商业谈判,不可能一下子全部答应对方的要求,适当的拒绝有助于保持市场地位。
熊白洲也不气恼,你拒绝合作,那我只有挖人了,总之周美的营销中心必然会成立的,这是销售和服务的一体化中心,也将是周美最核心的部门,掌握终端销售和后台运作体系。
“那我没要求了,合作愉快,可以签合同了。”熊白洲站起身,主动伸出手。
“合作愉快。”
李东来报的希望并不太大,只是种种原因综合起来促成了这次合作。真的说起来,那场雨还帮助了熊白洲,因为凸显熊白洲个性里的坚韧,让李东来更有孤注一掷的信心。
所以说,失之东隅收之桑榆,成功有时候不是一蹴而就,更多是不断的积累。
在出门前,李东来突然说道:“我就拭目以待,希望熊经理的周美电器能够创造辉煌。”
车上,刘大祥说道:“熊哥,我看李东来也有好的一面,还是希望周美能赚钱的,我们赚钱,他的彩电才能卖出去。”
熊白洲笑笑:“看人不能只看表面,如果我没预料错,这人已经开始研究周美的运作模式了,一旦周美能够起势,TCL估计就会直接开属于自己的直销店了。”
“狗日的这么阴险?我们怎么办,熊哥。”
“商场就是这样,有利可图自然都想捞一笔,不过有竞争才有动力,再说TCL虽然家大业大,但扯后腿的也多,周美的优势就是短小精悍,如果我们能甩开膀子跑,短时间内把局布好,就算李东来安内后想攘外,周美已经成了气候,TCL会明智的选择合作,但那时大家就要调个位置,换他们求我们了,因为我们掌握了重要销售渠道。”
“皇帝轮流做,明年到我家,是这个意思吗,熊哥?”
“没错。”
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